马云说，他喜欢和聪明人打交道。和聪明人在一起，你不用多说，他就能听懂你。马云说他从来没有写过商业计划，可是互联网热的时候，找他融资的人多不胜数，都被他拒绝了。 2000年8、9月份，马云在北京接到摩根·斯坦利亚洲公司的资深分析师、印度人古塔的一个电话，问了有关阿里巴巴想做的事情和融资的一些情况。一个月后，古塔给马云发了个电子邮件，说有个人“想和你秘密见个面，这个人对你一定有用”，古塔用十分肯定的语气对马云说。 11月30日，阿里巴巴由高盛牵头的第一轮融资刚刚到位，第二天，正志得意满的马云前去赴约。马云说，他没想到他见到的人竟是孙正义，而且这位互联网之王对马云说的第一句话，就是“我们要投资，我们要占30%的股份”。秘密约会远不是马云原来想像的二人会谈，在孙正义的周围，坐着一圈他带来的人，投影仪打出阿里巴巴网站的页面，马云站起来作了几分钟的演讲，介绍阿里巴巴到底是什么和想做什么。马云说，孙正义悟性特别高，“我跟他一讲他就听懂了”，而且每次说话都是“我要怎么样、怎么样的，这一点跟我脾气蛮像的”，马云说。 原想着高盛拿来的500万美元已经可以对付几年的马云，面对孙正义伸出的橄榄枝不知如何应对。当所有在场的人都劝马云接受孙正义的许诺时，孙正义说，“马云是个聪明人，给他一段时间，让他考虑一下。” 我们理解马云的处境：孙正义投资的盘子太大，阿里巴巴网站才是个呀呀学语的孩子，这个孩子有多大的出息，怎么养才会有出息，实在难以把握。不过马云说，跟孙正义的谈判不像小商贩卖菜似的讨价还价。二十多天后，马云在日本和孙正义“用了大概五、六分钟就把事情解决了”。马云答应了孙正义3000万美元的投资，可是一回国，马云反悔了，只愿意接受2000万美元。他跟孙正义写电子邮件解释说，“按照我们自己的思路，我们确实只需要2000万”。十五分钟后，马云收到孙正义的回复说：“Thank you for your opportunity. We will make Alibaba as successful as Yahoo. Go ahead.”（谢谢你提供的机会。我们将使阿里巴巴像雅虎一样成功。放心去做吧）。马云感慨地说，大人物其实都很简单，是我们自己把他们想得复杂了。4年前的1996年，雅虎还没上市的时候，孙正义向雅虎投了1亿美元，这是孙正义最早也是最成功的互联网风险投资案例之一。 马云想让孙正义当阿里巴巴的董事，孙正义说自己没有时间参加董事会，将是对其他董事的不尊重，所以就自己要求当了阿里巴巴的顾问。在软银投资的120来家互联网公司中，孙正义亲身参与其中事务的只有很少几家，阿里巴巴是其中之一。 阿里巴巴和软银的合作还不止在融资这个层面。孙正义想以两家合资的方式把阿里巴巴引进日本、韩国和欧洲等非英语国家。2000年6月20日，阿里巴巴与软银在韩国的合资企业和阿里巴巴网站韩文版正式开通。 现在的局面 阿里巴巴现有员工230人，遍布全球八个分支机构，其中一半左右在中国。阿里巴巴的全球总部设在作为全球贸易中心之一的我国香港特别行政区，中国区总部2000年9月从上海迁回杭州，以配合浙江省“天堂硅谷”的建设。同时，浙江省信息产业厅决定将省互联网技术研究中心设在阿里巴巴。 阿里巴巴的注册用户以每日增长一二千的速度发展，现在已经突破45万，来自世界上202个国家和地区，其中60%以上是中国企业。阿里巴巴的美国会员有3万多，欧洲会员2万多；在北美和欧洲分别设有买方支持中心，以帮助会员从中国进口商品，促进中国企业的出口。阿里巴巴每天可以收到3500条商品买卖信息，经筛选每天放到网上的信息大约是2000条。700余种商品信息按类别和国别分类，一个想买1000支羽毛球拍的美国人可以在阿里巴巴网站上找到十几家供应商，了解他们不同的价格和合同条款。通过阿里巴巴，位于西藏和非洲加纳的用户可以走到一起，成交一笔只有在互联时代才可想象的生意。《福布斯》杂志在评选全球最佳B2B网站时，从访问阿里巴巴用户中对此有很深的感触。 阿里巴巴是我国最大的全球定位的网站，它因此受到的挑战和竞争也是世界性的。美国B2B电子交易市场的领头羊CommerceOne已经建立了全球性的贸易平台，它于2000年7月在香港与新鸿基、九龙仓、新世界、怡和、太古等老牌大公司属下企业合资成立的亚洲汇商（Asia2B.com），是阿里巴巴最强劲的竞争对手。 但是马云不以为然。马云说，阿里巴巴抓的是‘小虾’（中小企业），“美国人是抓‘鲸鱼’（大企业）的，他们到亚洲来不一定能成功，在亚洲鲸鱼本来就不多，还有些鲸鱼并不Healthy（健康）”，贸易流程跟国外公司不一样。阿里巴巴做的是全球中小企业进出口贸易的网上交易市场。美国的经济是大企业一统天下的局面，但是在亚洲，情况正好相反。据马云说，亚洲的中小企业占了全球的70%。 阿里巴巴网站最为人诟病的是它的简单。它是从BBS一样的模式发展起来的，买卖双方在网上阅读和发布供求信息。阿里巴巴的另一位主要竞争者也是位于香港的Global Sources，其董事局主席形象地说阿里巴巴是“一英里宽，半英寸深”。马云对此也有自己的看法。他认为商人、尤其是中小企业的商人注重的是实际和实用，对亚洲中小企业来说，最缺乏的正是商业信息。阿里巴巴网站的页面浏览量比它最接近的竞争对手要高5至10倍，平均每条信息在发布后的24小时内会有3个左右的回复，也许这正是阿里巴巴的魅力所在。利用国内企业在面对国际市场时信息匮乏的弱点进行欺诈活动的案例时有发生，而阿里巴巴做的正是汇聚信息流这项打基础的工作，更重要的是阿里巴巴自身不是中间商，它不在买卖双方之间设置任何信息屏障。按马云的说法，商人有自己的语言，一切让商人自己去处理和把握，事情就会简单得多，也可*得多。 阿里巴巴网站当然也不会停留在BBS的架构上。吴炯加盟的目的正是要把阿里巴巴网站向纵深发展，不仅仅要在商务模式上而且要在技术上“改变世界上中小企业实现全球化贸易的方式”。
未来的设想
11月在香港举行的Internet World Asia@Hong Kong 2000研讨会上马云指出，发展B2B的电子商贸涉及四大步骤，即建立电子商贸市场、软件、信任以及合作伙伴。阿里巴巴目前主要的工作是建立会员对网站和会员对会员的信任，现在已经和华夏国际有限公司合作开办信用管理频道，为用户提供信用调查、信用管理培训、信用管理咨询等服务。 马云告诉记者，阿里巴巴从成立至今一直实行免费的会员制度，在未来的20个月内，阿里巴巴也不会对通过其网站达成的交易收取佣金。阿里巴巴目前收费的项目仅限于它的“中国供应商”（ChinaSupplier）等项目。记者问到阿里巴巴会否在进出口贸易过程中为客户承接某个中间环节的业务时，马云排除了这种可能性，他说这样做最大的忌讳就是缺乏公平和公正性。 马云以前一直不愿谈阿里巴巴的收入来源和盈利模式，有时候他说他自己也还没有想好，“这就像一个孩子，现在还很小，我们首先得供他读书，供他去哈佛读书，然后我们才能看到这个孩子长大了能干什么”，马云如是说。马云和孙正义讨论过关于模式和盈利的问题，他们达成的共识有两个：第一个共识是，阿里巴巴要做一家八十年的企业，要成为全球十强网站，要坚守住这个梦想。马云这样阐述说，（打猎时）你要一只兔子追到底，不要改变目标，要改变的是你自己。第二个共识是，每一个企业都要赚钱，但赚钱要有今天、明天、后天之分，不要为了只图今天而没有明天。 但是作为全球最大的电子B2B商贸市场，阿里巴巴事实上已经具备了可以考虑收入的一些条件： 一是网络广告。已经拥有45万商人会员的阿里巴巴，是以中小企业为用户的产品与服务广告的绝佳媒介。10月11日，阿里巴巴与全球最大的网络广告连锁经营企业Doubleclick签订了广告代理协议。 二是战略合作伙伴协议。在进出口贸易长长的价值链中的每一个环节，都有专业服务公司会对阿里巴巴的用户发生兴趣。譬如远洋运输公司会愿意和阿里巴巴结成独家合作伙伴，为阿里巴巴会员提供优惠的运输服务，并付给阿里巴巴年费或一定比例的中介费，三方受益。12月18日，阿里巴巴宣布与四家著名的国际物流公司携手开发在线报价和签约系统。 三是增值会员服务（Premium Services）或俱乐部会员制度。在现有免费会员服务的基础上，增设包括网上产品展示厅这样的对特定付费会员的服务。阿里巴巴的中国俱乐部（ChinaClub）已经开设，但目前尚未收费。 应当说，以上的收入来源都还只是电子商贸市场的副产品。电子交易市场（eMarketplace）在全球范围内都还处在早期的发展阶段，将来从交易中抽佣应是电子交易市场的主要收入来源。我国中小企业信息化程度低，要让企业间的交易在网上发生恐怕还得等更长的时间。 美国著名的互联网咨询公司Forrester Research在2000年11月发布的最新研究报告说，到2004年，全球网上出口交易金额将达到1.4万亿美元，其中通过跨国界的电子交易市场达成的出口交易额为4080亿美元。到2002年，美国电子交易市场交易量的44%将来自海外。 由于阿里巴巴的主要会员在亚洲，受亚洲电子商务基础设施的制约，阿里巴巴将不得不以加倍的勇气和努力保持和巩固自己在全球的优势地位。 “芝麻开门”，让我们中国的企业都能通过阿里巴巴这样的先行者，兑现互联网和WTO许下的双重承诺。
